O ato de negociar está presente em nossas vidas desde muito cedo, ainda que muitas vezes as negociações passem despercebidas. Quer um exemplo? Quando seu filho começa a ficar preguiçoso na escola e você estabelece a condição de presenteá-lo no aniversário somente se ele melhorar o comportamento e as notas, você está fazendo uma espécie de negociação com ele. Quando era pequena, aposto que passou por situações semelhantes com seus pais. Negociar envolve trocar interesses entre duas ou mais partes. Isso ocorre em nossas vidas todos os dias.
Então se você não se enxerga como uma boa negociadora, está na hora de deixar esse pensamento de lado e começar a aprimorar algo que faz diariamente, em todas as suas relações. Seja para fechar um grande negócio para sua empresa, ou para negociar uma dívida que você não tem condições de pagar, é preciso observar alguns pontos para facilitar a negociação.
Nos casos em que a negociação é mais interessante para você do que para seu cliente ou credor, normalmente você terá que assumir o papel de conduzir a conversa e deixar a pessoa em uma posição mais confortável e que permita flexibilidade. Ninguém se dispõe a ceder se não for levar alguma vantagem nisso. Você provavelmente vai encontrar uma pessoa fechada, com atitudes que nitidamente demonstram isso – como braços cruzados, corpo inclinado para trás e expressão séria.
Tente trazer essa pessoa para perto de você, domine os argumentos conduzindo a conversa de forma suave, mostrando os aspectos positivos de seu ponto de vista e como o outro lado pode beneficiar-se da sua proposta. Tente ainda reverter a postura fechada da outra parte agindo de maneira oposta. Mostre-se à vontade, aproxime-se da pessoa, argumente gesticulando de forma suave, tenha certeza de que está com uma expressão de tranquilidade e confiança, olhe nos olhos, tudo isso pode ajudar a fazer o outro lado ficar mais confortável com a negociação.
Tente raciocinar da forma como imagina que seu cliente ou credor está pensando, procure identificar os principais objetivos e a as alternativas que ele tem. Diante disso, construa argumentos a seu favor que demonstrem também que você está disposta a colaborar. Por exemplo, se você estiver lidando com o seu credor, reforce sempre a sua vontade de livrar-se da dívida e do seu compromisso em honrar a pendência. Ao mesmo tempo, exponha a sua situação e estabeleça as alternativas que você tem para parcelar e pagar a dívida.
No caso de uma negociação empresarial, ainda que seu possível cliente tenha outras opções no mercado, fortaleça seus argumentos no sentido de mostrar seus diferenciais, mostre a ele que o serviço ou produto que você tem a oferecer é mais vantajoso.
Antes de agendar a reunião, certifique-se de que você vai conversar com a pessoa certa, aquela que realmente é responsável por tomar as decisões. Em algumas negociações, é comum a empresa enviar algum assistente para fazer tentar fechar o negócio, com objetivo de buscar preços mais baixos, prazos mais favoráveis, etc. Se a negociação é conduzida a seu favor, essa pessoa normalmente pede um prazo para consultar superiores antes de tomar qualquer decisão.
O grande problema é que esse processos são mais demorados e ainda causam mais desgaste entre as duas partes. O ideal é que você trate o assunto diretamente com quem é responsável por tomar decisões. Ainda que a reunião demore um pouco mais a acontecer – porque é preciso estudar estratégias para buscar uma aproximação com a pessoa certa – vale mais a pena.
Por mais que você tenha ciência do quão importante para você é fechar essa negociação, não deixe isso transparecer durante a conversa. Demonstrar a necessidade do outro lado enfraquece a sua posição de negociar e favorece os contrapontos da outra parte.
E agora, preparada para fechar grandes negócios?
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